近期中潜咨询承接一项特殊的园区类房地产销售定价咨询业务，由于这是一个大型旧城改造和基础设施建设PPP项目的一部分，有相关的特殊定价约束条件，客户（即该PPP项目的社会资本）难以合理确定在跨多个年度销售期间的定价。经我们咨询人员的仔细分析，设计了一个定价模型，来帮助客户合理确定整个去化期间的销售价格，租赁价格的确定部分省略。

PPP项目的商业模式是社会资本通过投资、建设、运营收回投资成本并获得合理利润。与一般房地产项目不同的是，这是一个产业园区类的运营性物业，主要是科研及办公用房，对外出售和出租面积各半，吸引各类企业入驻科研及办公，为当地政府创造税收和就业等收益。项目公司在合作期内通过招商运营获取一定物业出售、出租、各类增值服务等收入，并获得入驻企业一定期限内所创税收的地方留成的一部分奖励。项目公司获得税收奖励后，也要按一定比例返还给所创造税收贡献的入驻企业。合作期满，社会资本将包括出租物业在内的项目资产（不包括已出售物业）无偿移交给当地政府。

由于项目整体投资额较大、有一定公益性，政府方给予财政补贴，并通过招投标程序作了上限确定。在项目招标时，社会资本就每个运营年度各项目的运营收入、成本费用等分别报价，分别得到各运营年度的具体财政补贴额，各年度财政补贴合计额为补贴上限。其中对产业园区的物业，约定运营期内各年的租售价格、实现的租售比例、园区单位面积税金实现水平的下限等。

根据当地政府的产业园区发展要求，社会资本方需要同时进行传统的城市经济产业和新兴数字经济产业的招商和产业运营服务。 

根据项目的上述情况，中潜咨询的项目团队和社会资本一起具体分析建立销售物业定价模型（出租物业部分暂不讨论）的各项边界条件以达成社会资本的各项诉求。

1、实际定价模型所实现的物业销售额尽量与投标报价值接近，因为过多获取物业销售收益会因销售价格较高不利于产业招商，少获取物业销售收益，则会因为缺口补贴的上限因素，社会资本可能无法获得足够财务收益。

2、针对不同的意向招商企业采取歧视性的个性化价格，体现招商意图和战略。

3、实际销售进度肯定与计划预期不同，在实务中如何在实际去化销售期内的不同时点动态调整各物业的销售价格，以获得同等销售收益，既不多获取也不少获取物业销售收益。

4、PPP项目的产业园区有很多地块，由于绝大部分的强排和规划设计都未完成，不确定性较大，所以先选取已完成强排设计、最先开发建设的某地块（以下简称X地块）进行模型构建，后续其他地块可以按同样思路构建定价模型。 

1、确定预计对外出售的具体物业

X地块内共拟建10幢单独物业，每幢建筑面积3000-5000平米不等，中潜咨询的项目团队根据对外出售和出租面积各半的规划要求，确定预计对外出售的6幢具体物业，其中有2幢物业的底层将自用，其余4层对外出售。后续要确定该6幢（其中4幢为2-5层）的整体出售价格。

2、在保证同等收入的前提下，确定该6幢拟出售物业的价格系数

显然即使不考虑招商因素，各幢物业的出售价格也不应该相同。中潜咨询的项目团队认为影响因素至少应包括位置、面积、景观、是否整栋可售等，并且对意向购买企业的影响度不同，所以相应设立40%、30%、20%和10%的影响权重。中潜咨询的项目团队分别对6幢拟销售物业的四大因素打分（有利的超过1分，不利的低于1分），然后按权重计算其综合得分Y（Y1、Y2至Y6）。

为保证各幢物业价格系数调整后的X销售收入总额与投标报价值相同，须根据6幢物业的可售面积占总可售面积的比重Z（Z1、Z2至Z6）再次加权计算价格系数，尽量满足Σ(Y*Z)=1。为此，项目团队对各幢物业的价格系数进行微调。

由各年度投标的销售单价及各幢待售物业的价格系数，确定未考虑招商因素的单价A（A1、A2至A6）。

3、初步确定招商策略和定价政策

当地政府对产业园区发展有总体要求，中潜咨询的项目团队和社会资本共同商量，初步制定招商策略。项目公司需要同时对传统的城市经济产业和新兴数字经济产业进行招商，双方认为意向招商传统企业的现金流较好、实力较强，但未来发展潜力单位面积税收绩效相对较差；而意向招商的新兴行业企业，是发展初期和中期阶段的中小企业，资金实力较弱，但潜力相对较大。

所以双方初步确定将入驻企业的租售价格水平、税收返还优惠与产业招商统筹策划，针对不同的入驻企业提供不同的租售价格水平、税收返还政策组合，充分利用现有政策和各项资源，达到社会资本利益的最大化。原则上项目公司提高传统行业入驻企业的租售价格，降低传统行业入驻企业的租售价格，即对财务实力较强的传统行业入驻企业提高租售价格，将多获得的收益转移补贴给新兴行业入驻企业；同时在税收返还方面则相反，降低传统行业入驻企业的税收贡献要求、增加返税比例，提高新兴行业入驻企业的税收贡献要求、降低返税比例。

需注意的是，由于项目实施时，当地房地产市场有一定程度上扬，项目公司对传统行业入驻企业提高租售价格水平仍在市场合理价格区间内，否则不具有可操作性。

4、将拟销售物业特定分配至具体招商对象并分别定价

此步骤工作是将拟对外销售的6幢物业需根据招商策略进行歧视性定价。中潜咨询的项目团队根据产业导入潜力、对项目公司业绩考核的作用等因素，将传统行业和新兴行业入驻企业再作内部细分，最终共分为四种类型，在原单价水平A（A1、A2至A6）基础上分别设置差异化的销售单价、不同的单位税金贡献要求及返税比例。

为了更好地达成招商策略目标，中潜咨询的项目团队挑选X地块位置较好的、面积较大的3幢物业用于传统企业的招商，即分配给传统行业招商企业的物业更多。一方面其原拟销售单价水平A本就相对较高，再进行加价较能为企业接受；另外这些物业面积较大，传统企业的支付能力较强，这样的内部分配比例能给予新兴行业招商企业更大的优惠力度，帮助实现招商策略。

在四类招商企业中，其中经营风险大、中长期潜力巨大、能有效带动上下游企业、项目整体的新兴产业培育有重大意义的新兴行业企业，是最重点的招商对象，该类招商对象的销售单价需要最后以差额方式计算确定。即在具体定价过程中，先根据其他三类招商企业的单价、销售物业的面积确定相应实现的销售额，最后以总销售收入与投标报价值相同为条件，倒算该最重点的招商对象需完成的销售额，再确定相应的销售单价。这其实是对这类招商意愿最强的新兴行业企业设置最优惠的招商条件，中潜咨询的项目团队通过有意识地调节其他三类招商对象的销售价格等条件，对这类招商企业进行最极限性的定价，以供社会资本参考。

5、计算去化周期期初的销售单价

第4步骤所计算确定的6幢物业销售单价是在去化周期内分年分别计算的，需通过现值计算确定期初价格，具体分四步：

① 按投标报价时各去化周期内实现的销售比例，分期计算所实现的销售单价；

② 确定折现利率。该PPP项目的财务指标明确，总投资中资本金和债务融资分别占比20%和80%，其资金成本通过招标分别确定为6.95%和5%，年化折现率为5.39%=80%*5%+20%*6.95%。

③ 将上述第①步所确定的6幢物业在去化周期内各年实现的销售单价，以0.4492%（=5.39%/12）的月度折现率分别折现至销售期开始的期初。

④ 将去化周期内各年实现的销售单价现值加总，得到6幢物业在去化周期期初的销售单价。

6、计算实际去化周期内各期的定价

以上述第④步得到的6幢物业去化周期期初销售单价为起点，按0.4492%月度折现率的终值，分别计算得到6幢物业在整个去化期间的各月销售价格。 

1、客户要求实现的物业销售额尽量与投标报价值一致，但由于各幢物业的销售时间有较大不确定性，而且肯定不同于投标预计的计划表，销售期间各年的售价又递增，所以实际销售额的绝对值无法与投标报价值一致。只有采取现值的方法，做到实际销售额的现值与投标报价现值一致，才能在此基础上事先制定拟销售物业的具体价格以满足该客户按投标报价的预期价值完成销售的要求。

2、最终确定的各拟销售物业各月份的价格是按月度折现率计算的终值，可保证未来实际对外出售时不同月份的价格不同，但现值等价，实际与投标报价值仍一致。

3、上述测算确定的销售价格逐月调增，在实务中不太现实，未来可以每季度取均值。

4、需提醒的是，上述X地块内的6幢物业及具体哪些物业分配给某类招商企业都是假设，未来可以根据实际情况，可以在模型中随意动态调整。