按照逻辑推导，我们做好产业定位之后，就需要循着产业的方向去做客群分析，目的是根据市场情况明确园区的功能分区、租售比及定价。

（1）客户访谈及调研。这是了解当地产业发展情况、存在问题的最有效的方法。第一块主要是针对行业中的三类企业：龙头企业、中型企业和创业企业，他们的对产业观点是不一样的，需求点和抗性也是完全不一样的。结合我们自己的产业定位和园区条件，这三类企业的访谈结果可以知道我们确定我们的目标客群究竟是怎么样的。第二块是针对园区的访谈调研，调研类似园区内的企业，他们目前的现状。比如定位是做个环保园区，那么就需要去区域内类似的环保园区去看看，了解其他实际入住的环保企业的比例，以及这些企业在园区中实际感受是怎样的，他们的需求是否得到满足，这样可以更具体地了解企业对于园区的需求以及他自身的抗性。第三块是对政府的访谈，去了政府对这个产业有哪些指导性的意见、以及他们这个产业的当前的发展状况的理解，下一步政府是会大力支持这个行业还是把这个行业逐渐清除出去。

（2）目标客群分析。第一块是目标客群的需求分析，需要的客户需求特征进行具体描述，哪些需求是刚性的、哪些是客户特别在意的、哪些需求是感知比较弱的。第二块是对客户来源进行定位，我们需要知道客户具体在哪里，这样才能有效地去制定招商方案。可以从两个维度上进行分析：区域、渠道（分析哪个渠道最有效，从别的园区去挖，还是政府的招商渠道，还是行业协会）。

（3）功能分区。前期可以通过案例分析的方式去了解类似园区的功能分区是如何做的，然后根据我们对园区的功能目标要求。从企业维度上，哪一块做孵化器、哪一块做加速器、哪一块做成熟企业；从物理功能维度上，哪一块做办公、哪一块做商业配套、哪一块做食堂等等。结合类似园区的案例分析和目标功能需求，可以确定我们园区的各种功能配比。

（4）价格策略。通过前面的分析结合项目财务测算，可以明确本项目的租售价格定位。然后是具体的定价策略。根据园区的销售/租赁节奏，预期目标销售/租赁均价是多少、最高价多少、最低价多少；首年实现的价格是多少，三五年后实现的价格是多少。 

主要包含推广策略、招商策略和执行计划。

（1）推广策略。根据项目运作的不同阶段，推广的目的和策略是不一样的。比如之前2019年百雀羚的网红广告，很多人批评这个广告并没有实现多少真正的销售额。但其实这个广告并不是为了实现多少转化，其根本目的是扭转它老化过时品牌形象，包装成一个新生的、年轻的、潮流的、有一定文化底蕴的品牌。这也是在做推广时需要考虑的问题。项目运作前期，推广的主要目的是树立项目的品牌形象，让项目在客户和政府眼里留下好的印象，推广的重点是项目的调性方面的内容；进入招商期后，推广的主要目的就是拓客了，吸引客户过来参观，促进转化，这时候推广的重点是产品，可以联合政府做一些招商会、推介会、论坛，对项目和产业政策进行宣贯。

（2）招商策略。首先是团队建设，第一种是自建团队、自主开展工作，第二种是找代理公司或第三方。两个模式各有优缺点：自建团队可以节约运营成本、管理和控制能力会比较强，劣势就是团队规模有限，缺乏对行业信息广度和深度的积累；代理公司的优势就是有更广泛的客户资源、广阔的营销渠道、多元化的社会关系和丰富的销售经验，但问题就是找到真正专业的代理公司会比较难。同时，代理公司可以找两家或以上，扩宽资源范围、形成一个良性的竞争关系、提高工作的积极性、甚至降低佣金成本；但是找两家以上就需要解决好他们之间的定位和分工，比如一家负责案场，另一家负责陌拜。每一个行业的企业都是非常多的，围绕我们自己的招商目标，如果自己的团队无法达成这个招商目标的话就需要借助外部力量，否则招商周期就会被拉的很长。

然后是招商渠道，就是根据项目的不同阶段的不同特点，有选择地组合使用广告、陌拜、协会、商会等方式触达客户。

（3）执行计划。首先，推广的执行需要根据不同的阶段设定不同的思路和目标，主要分为筹备期、预热期、成交转化期、。第一阶段：筹备期，需要做充分准备并进行事实传播的，需要做好人脉圈层的交流、软性事件宣传，主要目的是对外发声；第二阶段：预热期，通过品牌和项目的宣传，达到一个先声夺人的效果；第三阶段：成交转化期，广泛传播、扩大影响，目标是实现大量来客，这一阶段要完成30%的招商；第四阶段：强销期，宣传资源集中开火，增加事件营销、举办洽谈会、举办入园仪式等强化项目在区域的影响力，该阶段需要达到60%的去化；第五阶段：持续期，需要到对大客户进行集中拜访，并通过举办讲座论坛等提高品牌形象，把前期未拿下大客户和难点客户拿下，该阶段需要实现80-90%的去化；第六阶段：尾盘期，回到最初的状态，通过人才交流会、入驻企业的展示等重点宣传项目的品牌，为本项目做一个好的收尾，同时为下一期的销售打下基础。以上就是整个执行计划的闭环。

在具体执行的过程中，推广媒体的选择上，目前新媒体反而性价比比较高的方式，传统媒体一方面很贵（电视广告、报纸广告动不动就是几十万），另一方面其实效果不好。另外可以与五大行合作，与他们共同发布研究报告，利用五大行的品牌为项目背书，为项目增加调性。

第一是广告推广，就是让别人知道主动来找；

第二是陌拜，通过对当地市场的分析锁定目标企业集中的区域，然后上门拜访接触；

第三是cold call，这个是效率偏低的方式，但是它的好处是只要你说打到了一定的量就一定会有客户，只要接电话的是企业负责人或者说中层以上，就比较靠谱；

第四中介，一类是五大行（戴德梁行、仲量联行、世邦魏理仕、第一太平戴维斯、高力国际），他们可以提供一些咨询服务，也有很多世界500强和外企的资源，第二类是本地中介；

第五是商会协会渠道，商会协会是一个行业企业集聚的地方，拜访之后可以得到一个清晰的行业名单，如果他们愿意合作可以提供很精准客户信息，而且可以获得很好的与这些企业认识打交道的机会；

第六是社会组织，他们会举办一些创业大赛之类的活动，这些社会组织通过评委、金融资本辐射到一些较优质的企业；

第七是政府关系，招商成果既是本园区的成果也是当地政府的成果，而且我国招商一定离不开政府关系，因为政府的手上来首先有很多资源，也有专门的招商部门，政府人员的交际面一般很广，与企业家也有很好的交流，所以跟政府各个部门广泛接触都可能会达到一个很好的招商效果，所以做好政府关系也是做好招商的一个重中之重。

一般的招商人士会认为，园区的服务体系是产业园区运营阶段的事情，与招商没多大关系。但现实情况是，园区的基础功能变的越来越同质化，能够让自己园区脱颖而出的最重要的原因就是运营服务质量。

园区的服务一般分三大块：

第一，基础服务体系，就是园区办公配套、物业服务等，现在大部分园区都能做的不错；

第二，增值服务体系，即为园区客户提供的付费或免费服务，包括会务、智慧园区、财税、工商、代理、申报等等，通过整合的方式解决入园企业在经营中遇到的一些困难和问题；

第三，专项服务体系，主要是专业的产业链上的服务，比如业务众包、从政府那儿打单、帮助企业做产业链上下游的延伸（包括但不限于帮助企业寻找并购标的、协助融资）、基金服务等等。比如，本园区内有一批数据的行业企业，可以帮助他们到政府申请政策，因为单个企业单独去跟政府申请政策，与整个园区组团去申请政策可以拿到的政策是完全不一样的，政府可能从打造一个产业集群的角度出发，给予行业较大力度的支持。帮助企业打单也是同样的逻辑。

从园区的盈利来源来看，传统的基础服务和增值服务已经不能满足资本的要求，园区运营者目前也是更多地从专项服务的角度去寻求更多的盈利。而且，专项服务本身的盈利空间也是较大的，目前很多玩家进入到园区行业，也是更多的看重专项服务的盈利。